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小故事妙营销小故事妙营销 第十四章(3)

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简介 小故事妙营销第十四章(3)小故事妙营销第十四章(3)剃须刀的自我进攻现在,吉列公司拥有剃须刀市场65%的份额。 在20世纪60年代初,吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片,

小故事妙营销小故事妙营销 第十四章(3)

小故事妙营销第十四章(3)小故事妙营销第十四章(3)剃须刀的自我进攻现在,吉列公司拥有剃须刀市场65%的份额。

在20世纪60年代初,吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片,抢占了市场,使吉列公司大为震惊。

1970年,威尔金森公司又推出了黏合刀片,这是一种以“最佳剃须角度”黏合在塑料上的金属刀片,再次对吉列公司造成了威胁。

对此,吉列公司做出了令人意料不到的反攻。

首先,吉列公司推出了“特拉克”型剃须刀,这是世界上第一个双刃剃须刀。

这次成功的经验奠定了吉列公司以后的战略方针,正如吉列广告中所说:“双刃总比单刃好。 ”老顾客们很快就开始购买它的新产品,并认为“比单片的超级蓝吉列好用”。

6年后,吉列又推出了“阿特华”剃须刀,这是第一个可调节的双刃剃须刀。

这表示,新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”型还要好。 之后,吉列公司又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀,这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。

这一举措对另一竞争对手比克公司来说是一个打击,因为它正推出自己的一次性剃须刀。

“好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高,而销量却不如可更换刀片的剃须刀大,这让吉列公司的股东们十分恼火。 但从营销战略上讲,“好消息”的推出却是非常成功的,它防止了比克公司夺走一次性刀片的市场。 行业资料显示,在前3年里,比克公司在一次性刀片的市场中损失了2500万美元。

后来,善于自我挑战的吉列公司又推出了“皮沃特”剃须刀,这是第一个一次性可调节剃须刀,而公司自己的产品“好消息”则成了攻击的目标。

随着这一系列的举措,吉列公司逐渐扩大了它在剃须刀市场中的份额,它的产品已经成为男士们购买剃须刀的首选。

营销启示营销者的魅力在于敏锐的好奇心,奇妙的想像力和智慧的头脑。

不管是进攻别人,还是进攻自己,进攻都是最好的防御。

虽然进攻自我可能会牺牲眼前的利益,但却有一个最大的好处,就是保持了市场占有率,这才是打赢营销战的最终武器。

推销要适时沉默有一次,法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯奥尼尔先生。

奥尼尔先生讲话不多,但为人精悍。

他早年从事纸张推销,经过多年奋斗成为纸张批发商,后来又开办造纸厂,成为纸张生产与批发业中的头面人物,备受尊重。

彼此寒暄几句后,就进入正题。 一开始,法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系,可他低着头,看也不看法兰克一眼。 法兰克无从知晓他脸上的表情,连他是否在听也无法知晓,这真让人难堪。 于是,法兰克只讲了三分钟便停了下来,靠在椅背上等着,接下来是尴尬的沉默。 法兰克那位同事如坐针毡,难以忍受沉重的静默。 他担心法兰克失败,便想急于打破僵局。 可他正准备说话时,看见法兰克在摇头,便明白了法兰克的意思,不再往下说了。 这样窘迫地又沉默了一分钟。 那位总裁抬起了头,法兰克没理他,只是悠然地倚在椅背上等他开口。

彼此对视,良久无语。 法兰克知道自己必须沉住气,只要等的时间足够长,对方总要先打破僵局。

奥尼尔先生终于开口了,他平日并不善谈,这次却说了足足半个小时。

他说的时候,法兰克就只是让他说,一句话也不讲。

等他说完了,法兰克说:“奥尼尔先生,您的讲话对我很有帮助。 您告诉我这样一种事实,您比大多数人都有思想。

最初,我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题,通过与您的交谈,我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。

尽管如此,我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。 我下次来时,一定会带来一些新的想法。

”此次见面的开局不好,但结尾却令人满意。 营销启示沉默技巧是推销业广为人知的规则,一旦你提出了让客户订货,你就应当闭上嘴,尽量保持沉默,等待客户回答。

法兰克取得成功的原因很简单,就是善于倾听,保持沉默,对整个事情的全貌有了了解,也就明白了客户的需要,自然能有的放矢,取得成功。

提示成交法在情人节的前几天,一位推销员正在推销化妆品,他当时并没有意识到再过两天就是情人节了。

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